Как понять, какой канал приносит клиентов, а какой сливает бюджет
«Откуда пришли клиенты?»: как найти каналы, которые сливают ваш бюджет.
Секрет не в том, чтобы тратить больше, а в том, чтобы тратить с умом.
Рассказываем как отличить прибыльный канал от дыры в бюджете.
Представьте: вы разбрасываете рекламные листовки по всему городу. Часть — по почтовым ящикам в новых районах, часть — раздаете у метро, а часть — оставляете в кафе.
Через месяц приходит 10 клиентов.
И тут главный вопрос: из какого именно района были те люди, которые стали клиентами? Может, все 10 — из кафе? Или все — с метро?
А если так, зачем тогда тратиться на почтовые ящики?
В онлайне всё то же самое: мы расклеиваем „листовки“, только уже цифровые. Вы вкладываетесь в контекстную рекламу, SEO, соцсети, но часто непонятно, что именно сработало. Деньги уходят, а отдачи не видно.
Давайте разберемся, как это исправить. Без сложных терминов — на примерах из жизни.
Замечали, что клиенты иногда сами говорят как вышли на вас?
Это ключ к разгадке! Вот простой способ начать:
Спросите: «Как вы о нас узнали?»
Звучит банально, но это работает. Заведите правило: ваш менеджер при разговоре с новым клиентом всегда задает этот вопрос и кратко записывает ответ.
Что вы услышите:
Что это дает?
Вы начнете видеть простые закономерности. Если 7 из 10 клиентов говорят про соцсеть, а про контекстную рекламу — ни одного, это повод задуматься.
Но что, если клиенты молчат?
Создайте для каждого канала «секретный пароль»
Люди не всегда помнят, откуда пришли. Усложняем задачу, но делаем ее точнее.
Суть: Давайте каждому каналу свое уникальное предложение или способ связи.
Пример:
Что это дает? Теперь, когда клиент назовет «пароль», вы точно будете знать, откуда он. Это ваш «детектор каналов».
Три истории из жизни: как каналы могут обманывать
Чтобы было еще понятнее, давайте рассмотрим три типичные ситуации.
История 1: «Тихая воронка»
Вы видите в отчетах: «Из соцсети Х — 100 переходов, 0 заявок. Из контекстной рекламы — 20 переходов, 2 заявки».
Соблазн: Закрыть соцсеть, канал не работает.
А на деле? А что, если те 100 человек из соцсети сначала почитали ваш блог, потом вернулись через 3 дня через Google по брендовому запросу («Название_вашей_компании») и оставили заявку?
В отчетах они будут как «поиск Google», но «разогрела» их соцсеть.
Вывод: Некоторые каналы не продают сразу, а «знакомят» и греют аудиторию.
История 2: «Дорогой, но верный»
Один канал приносит 5 клиентов по 1000 руб. каждый. Другой — 2 клиента, но по 10 000 руб.
Соблазн: Вложиться в первый, там больше заявок.
А на деле? Второй канал в 2 раза выгоднее, потому что привлекает более качественную, платежеспособную аудиторию.
Вывод: Считайте не количество заявок, а общую прибыль с канала. Дорогой клиент может быть лучшей инвестицией.
История 3: «Эффект подмены»
Человек неделю видел вашу рекламу в соцсети, потом решил купить и просто вбил в Google название вашей компании.
Что покажут отчеты? «Прямой заход» или «органический поиск». Система подумает, что это бесплатное SEO.
А на деле? Это заслуга рекламы в соцсети!
Вывод: Без специальной сквозной аналитики легко переоценить одни каналы и недооценить другие.
Ваш план действий на ближайшую неделю:
Помните: Главное — начать и собрать первые данные. Это уже на 80% лучше, чем лететь вслепую.
Через месяц приходит 10 клиентов.
И тут главный вопрос: из какого именно района были те люди, которые стали клиентами? Может, все 10 — из кафе? Или все — с метро?
А если так, зачем тогда тратиться на почтовые ящики?
В онлайне всё то же самое: мы расклеиваем „листовки“, только уже цифровые. Вы вкладываетесь в контекстную рекламу, SEO, соцсети, но часто непонятно, что именно сработало. Деньги уходят, а отдачи не видно.
Давайте разберемся, как это исправить. Без сложных терминов — на примерах из жизни.
Замечали, что клиенты иногда сами говорят как вышли на вас?
Это ключ к разгадке! Вот простой способ начать:
Спросите: «Как вы о нас узнали?»
Звучит банально, но это работает. Заведите правило: ваш менеджер при разговоре с новым клиентом всегда задает этот вопрос и кратко записывает ответ.
Что вы услышите:
- «Нашли в Google по запросу “купить диван в Москве”» → Значит, сработал поиск (SEO или контекст).
- «Увидели рекламу в соцсети» → Работает таргетированная реклама.
- «Коллега порекомендовал» → Сарафанное радио.
- «Прочитали вашу статью о выборе диванов и потом зашли на сайт» → Работает контент-маркетинг.
Что это дает?
Вы начнете видеть простые закономерности. Если 7 из 10 клиентов говорят про соцсеть, а про контекстную рекламу — ни одного, это повод задуматься.
Но что, если клиенты молчат?
Создайте для каждого канала «секретный пароль»
Люди не всегда помнят, откуда пришли. Усложняем задачу, но делаем ее точнее.
Суть: Давайте каждому каналу свое уникальное предложение или способ связи.
Пример:
- В контекстной рекламе пишите: «Скажите менеджеру кодовое слово “АКЦИЯ” и получите скидку 10%».
- В соцсетях предлагайте: «Напишите нам в Директ “Получить расчет”».
- В своем блоге оставьте ссылку на уникальную страницу: «Скачайте подробный прайс-лист только для читателей блога».
Что это дает? Теперь, когда клиент назовет «пароль», вы точно будете знать, откуда он. Это ваш «детектор каналов».
Три истории из жизни: как каналы могут обманывать
Чтобы было еще понятнее, давайте рассмотрим три типичные ситуации.
История 1: «Тихая воронка»
Вы видите в отчетах: «Из соцсети Х — 100 переходов, 0 заявок. Из контекстной рекламы — 20 переходов, 2 заявки».
Соблазн: Закрыть соцсеть, канал не работает.
А на деле? А что, если те 100 человек из соцсети сначала почитали ваш блог, потом вернулись через 3 дня через Google по брендовому запросу («Название_вашей_компании») и оставили заявку?
В отчетах они будут как «поиск Google», но «разогрела» их соцсеть.
Вывод: Некоторые каналы не продают сразу, а «знакомят» и греют аудиторию.
История 2: «Дорогой, но верный»
Один канал приносит 5 клиентов по 1000 руб. каждый. Другой — 2 клиента, но по 10 000 руб.
Соблазн: Вложиться в первый, там больше заявок.
А на деле? Второй канал в 2 раза выгоднее, потому что привлекает более качественную, платежеспособную аудиторию.
Вывод: Считайте не количество заявок, а общую прибыль с канала. Дорогой клиент может быть лучшей инвестицией.
История 3: «Эффект подмены»
Человек неделю видел вашу рекламу в соцсети, потом решил купить и просто вбил в Google название вашей компании.
Что покажут отчеты? «Прямой заход» или «органический поиск». Система подумает, что это бесплатное SEO.
А на деле? Это заслуга рекламы в соцсети!
Вывод: Без специальной сквозной аналитики легко переоценить одни каналы и недооценить другие.
Ваш план действий на ближайшую неделю:
- Начните с простого: Обязательно спрашивайте у каждого нового клиента: «Как вы о нас узнали?». Записывайте ответы в табличку.
- Проведите эксперимент: Для одного-двух каналов (например, для рекламы в соцсетях) создайте свое уникальное предложение или «кодовое слово».
- Проанализируйте: Через 2-3 недели посмотрите на данные. Есть ли явные фавориты? Есть ли каналы, которые постоянно оказываются «в тени»?
- Примите решение: Увеличьте бюджет на то, что работает, и сократите вложения в то, что не приносит отдачи. Даже небольшое перераспределение средств может дать заметный прирост клиентов.
Помните: Главное — начать и собрать первые данные. Это уже на 80% лучше, чем лететь вслепую.
- Мы поможем вам навести порядок в цифрах и увидеть, какие вложения действительно работают. Оставьте заявку на Бесплатную консультацию.
